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从运营的角度看,如何才能提高直播带货的转化率?

作为资深美妆商家,从去年5月开始做店铺直播和达人直播合作,一路下来也有一些小小的心得体会。

如果从运营的角度看直播和转化,那就要先从下面几点说起。

1,直播的本质是什么

2,如何看待明星带货

3,从运营的角度看提升直播转化率

4,分享一个小案例

一,直播的本质是什么

直播的本质就是低价,头部主播的竞争不是什么观看粉丝数播放量的竞争,而是价格的竞争。

直播是一个主播/品牌粉丝粘性,销售转化、供应链供给正向循环的系统。在最开始起步的时候粉丝粘性强弱决定了转化能力,而转化能力又决定了能获得的供应链资源,供应链强又促进粘性增强形成正循环以后平台流量扶持实现直播效率。

现有的淘宝直播平台被头部主播两个人吃了几乎全部流量,是因为只有他们的效率是最高的,其他人无法实现这个循环。无论从粉丝、商家看选择腰部及以下直播就是一个很低效的不明智的事情。人均淘宝直播停留时长是在2分以下,在这么短的时间内要抓住每一个人难度极大。所以,通过预热 ,私域互动等直播外的工作对直播的转化成败的影响巨大。

从产品品类上看自播带货。

在功能性品类里毛利率越好的产品,智商税越高。为什么美妆产品直播带货多,销量大,因为价格是虚高的,功效是玄妙的。高定价的背后是高毛利和高额的营销推广费用,对于一个直男来讲,钱花在广告上而不是花在产品本身,这在直男的消费理念中是绝对不允许的。而以男性用户为主导的电子消费市场,毛利率是公认的低,所以电子产品的供应链模式也确定了他们不适合直播的销售方式。

给各位科普一下直男消费心理学,直男可以多花钱,但是不能交智商税!

直播是否要做,要看具体的品类,不是所有的品类都适合。那些价格不透明,毛利高,只要降价就会有大量订单的产品最适合直播。另外,对于商家来说,达人很难跟我们商家站住一个角度,要不然你投主播的钱就是打水漂,如果这个时候还自欺欺人的认为虽然没有做到直播销量,但是至少做到了传播和种草,那就是傻子了。

经过一些实践验证后,我们开始主攻头部主播,腰部已经放弃了,什么认知传播,种草都是自我安慰,没任何意义的,只要能带货,评估测算好,想好目的干就完了。腰部基本上都是打水漂的,除非一些特别好的。

目前淘系直播来说,淘内的腰部基本上是浪费钱,站外的还要看粘性跟一个在线人数,还要经常播的跟主播有过金钱交易的。找头部主播短期时间确实会有很好看的数据,但是等价格回复原价以后会发现,该卖不动的还是卖不动。

更新一个最近的实践:经过食品类目,童装,玉石类目做抖音直播的实践,整体获客成本低,且流量高于淘宝直播6倍以上。建议:已经在淘宝有直播团队且分工明确的店铺,可以全力转入抖音直播。以免在各种抖音推广工具介入后 增加商家的学习成本。

商家直播,应该把重心放在主播的培养,人设,专业性,趣味性。

达人直播呢,我们商家怎么看?

达人主播就靠价格了,你能拿到全网最低价,那火起来只是一个时间的问题。

我们和机构沟通方案 ,要么店铺卖货,要么几个品牌打包打造人设。店铺号人设这个机构直接否了,初期为了符合消费者做了多种人设建立,无一例外全部阵亡。后期,不为主播特意定人设,按照主播自己的性格去做,放大她的优点,反而有些效果。

主播喜欢什么,擅长什么,就让她做什么,b站有多少up主死在了乱定人设的路上,还有一批不停地尝试不同的人设,风格以后终于找到一种利于自己的人设做火了的。

最后更新下结论:

结论一:对于腰部主播基本已经没有合作的必要,还不如跟淘客合作,效果一样。

结论二:商家的自播,不要限于淘宝,尽快布局抖音等其他可以直播带货的任何平台!特别是现在直播平台全力布局直播电商,我们要抓住!

结论三:商家直播必须专人专岗做,监控数据,调整货品策略。

结论四:商家直播,应该把重心放在主播的培养,人设,专业性,趣味性。

二,对明星带货的看法

通过吴晓波老师的直播数据得到一些结论

1、流量在平台手里(快手好些)操盘手得会根据流量组货,一手流量,一手货,人群价格带标签都得匹配,转化率才会高 ,组的货不能匹配吴晓波这个人设,得匹配引来的流量。

2、价格必须是全网最底价,没这个谈判实力就不要揽这个瓷器活。

3、全凭不精准的渠道流量,不做精准采买流量都是耍流氓 。

4、说是明星大咖给你短暂代个言,但是所有大咖都下海后,那代言消费者就不信了。

5,晓波老师还是做财经知识付费比较适合。

对比专业做直播的淘系两位:薇娅和李佳琦是真草根。

运气80%,傻坚持10%,努力10%,但是后面20%,99.999999%的人都做不到,尤其是聪明人。但是淘宝也跟快手一样,头部效应太明显,淘宝主播分3类: 薇娅、李佳琦、其他。阿里恨啊,我要是闻仲(淘宝内容负责人),我也砍人!当初打标杆确实做成了,接下去要改革了,不改不行了!

非直播主业的大咖明星,突然开播,这就是纯粹的割韭菜。你看看他后面没有下面这几个要素加持绝对翻车概率超级大。

a、没有大号加持(辛巴对张雨绮)

b、平台操盘(聚划算对刘涛 )

c、社群托盘(张庭朱瓜瓜)btw,韭菜割的都是商家,不是消费者,消费者不是傻子!

叶一茜,退款了,还是要面子的。其他不做评价。

三,从运营的角度,如何提升直播带货的转化率?

@alan 总结

店铺直播分为达人直播、店铺自播

达人直播带货提升转化率的方法有下面几点:

1、品&质与人的匹配:

选品和达人粉丝匹配,受众越广转化率越高

品质始终是长久的生意之道

2、价–充分利用营销手法

让价格与达人的粉丝相符合

让价格与平台的属性相符合

通过营销手法设置提升转化率

利用消费者心里制造氛围促进即时下单

3、曝光度–利用资源提升各种渠道的曝光

通过媒体、红人资源、商家资源等提升话题

提前预热,制造热度

4、 付费推进–通过各种付费方式提升流量

需要通过工具进行流量拉升

店铺自播提升直播转化主要是以下几点:

1、获取流量提升曝光

通过自由资源预热、平台活动、资源位、分享直播间、直播看点、排位赛等

2、增加粉丝停留

通过场景视觉、主播话术、新奇内容、直播权益、连麦等增加停留

3、引导更多商品点击和进店人数

通过利益点、主播话术、直播权益、图片优化等拉升数据

4、成交人数爆发

通过设置直播玩法,促销手段,营销技巧,进行当场成交的拉升

四,一些实践过的案例分享

跟李佳琦合作的直播案例,通过小案例带大家感受一下跟头部主播合作要成功,需要具备的业务能力。

1,直播合作前的站外种草矩阵,以及具备的方法论

2,站内流量承接的精细化。

直钻淘品,就不用说了,首页的视觉设计,产品的排版,商品组合,私域会员池的触达,客服培训等务必做好才能承接主直播带来的流量。

以上是我们食品店铺的直播合作,能够做成功的核心是:产品成本有优势,供应链匹配上没有试错成本,以及主播机构的高效沟通,站外种草的精细化实战经验。

下面,在分享一个美妆的李佳琦直播数据

一个常识:李佳琦直播的转化率一般在13%-17% ,退款率10%-15%之间,这次直播的数据还在正常范围内。

其他腰部主播的数据就不贴了,以免引起大家的不适感。为了避开腰部主播的坑,我们社群内部的所有商家316名,团结在一起,发现一个坑就上传到智库的主播达人合作名单了,所有商家都可以看到,包括一些欺骗商家的MCN机构名单,这里就不点名了!


美妆的直播结束后,趁热打铁,伙伴去拜访了李佳琦团队,这里也分享下感受:

李佳琦公司从上海嘉定区搬到了长宁区(中山公园商圈),品牌方参加直播资源还是掌握在招商手里,要主动做好流程匹配才能成功对接直播。而且产品品质是第一位,公关第二位。

跟头部主播团队建立有效沟通很重要

跟招商沟通的技巧是了解他们的流程,做事作息规律,其实也是尊重别人:他们是中午12点上班到晚上9点,上午的话是找不到他们的,但是他们有两个手机,一个是工作号,一个是自己的,除非特殊情况你可以打他私人电话,这仅限合作过比较熟悉的情况下。我这边对接的人,基本她的作息时间都会了解清楚,基本那时间点找他,会很快回复你的,不用浪费大家很多时间。

招商选品团队会主动告知品牌说:“知道你们主要是面膜卖的好,那你们就开发不同功效的面膜,也不用一直降价卖,对品牌和粉丝都不好,让我们交流产品功效和成分特点,我觉的出发点是正确的。李佳琦团队开始从品牌的角度做长远利益,而不是全网最低价这一个指标。这点是一个好的转变!

举个例子:

我们有一款抗糖面膜,产品都ok. 但是直播间不能说抗糖这个词,或者无糖,然后他们让我们回去重新包装产品文案,就是用什么话来表达抗糖,这是个例子,就是你们的产品有时候通过了,一直没有播,其中是有原因的,你们的人一定要天天更进到底是什么原因的。

薇娅主要还是靠着阿里的资源加持,很多也是流程化,形式化,当然资源也是相对丰富,佳琦这边主要还是从产品出发,产品的特点和成分功效,对接过程中人性化一点。品控上更专业,公司搬到了长宁区中山公园商圈,更多的优秀人才加入。作为品牌方会选择更李佳琦更多的合作。


最后,想跟大家说的是:直播会变成常态化,就如我们的导购一样,让用户通过直播更多的了解我们的产品,增加转化。我们商家要把他当成一个正常的销售渠道,不要夸大,也不用妖魔化。

要想做好直播,提升转化,还要靠产品本身的匹配,以及毛利的支撑才能长久。同时直播的精细化要配置专业的直播运营团队,店铺自播我们就是客服做起,但培训到位,所以也是当心应手了。

提升直播的转化不是运营一个人的事情,从运营的角度先看到直播的本质,才能选择适合的货品,控制毛利,流量承接,团队配合才能做成。

以上,希望可以帮助到大家。

为什么你的直播带货效果不好?真的全部都是主播的问题吗?那你可能错怪主播了。

如果真要说,直播从前期策划到直播间准备再到结束复盘,每一个非直播时段,都起着非决策性但仍旧重要的作用。

事实上,直播前期策划+直播间准备占直播带货效果的25%,直播的内容占50%,而直播结束后的复盘占25%,但需要注意的是,虽然他们是加法关系,但是在实际应用中,则是乘法关系。我们把基准设为1,任何一个环节的大打折扣,都会让最后的结果远远小于预期。

在如今,商家自播的大行其道是一个很强的信号,这就意味着,其实商家是更有优势,也更有机会。

我是刘思毅,群响的CEO,群响是一个资源聚合型干货社群,在群响,你可以找到:

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————接下来开始正文———–

本篇文章我们分为两个部分,主要讲直播带货开播前的前期准备和直播结束后的复盘

一、直播开播前的准备

开播前的准备,主要分为基础准备/整体准备

基础准备,主要包括软硬件设施、直播场景、主播以及其它直播人员(副播、运营、打单员)、直播物料(直播策划、脚本、宣传海报、直播封面)。

产品准备,主要包括选品、卖点策划、定价策略、优惠活动

●●●1.基础准备目录

这里有一份直播前的基础准备目录:

可以对照上方脑图,根据自己团队的具体情况进行分模块优化

图片太大,上传之后会变模糊,需要清晰原文件可找我免费领取☟☟

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而在前期准备中,几个比较重要的模块,比如直播脚本的策划、产品卖点、直播话术,都可以按需提前整理出表格,比如直播营销策划表、直播排期表、产品卖点与话术表、直播综合脚本。

●●●2.直播工作标准化:直播表格

以达人直播或品牌旗舰店这类品比较多的直播为例,可以以【产品讲解排序】为核心,将一场直播的时间细化到每10-15分钟☟☟

每个时间段,都有对应的产品讲解、话术和卖点,方便主播与运营进行对照,及时介绍对应的产品,将产品卖点清晰无遗漏地展示出来。

这种表格式的脚本,能够让直播保持良性的节奏,同时也更方便进行直播热度的规划,配合广告投放精准引流。

除了这种综合性脚本,每一个小类也可合并做成表格,清晰整理出来:

比如直播的营销物料表格

还有直播营销策划表格

提前制作详细营销表的优势在于,能够让直播的整体团队明晰营销目的和单场直播的工作目标,在进行直播营销的过程中不断优化工作细节。

这类直播表格类别很多,可以按需选用,我们整理了固定模板,有需求的可以找我领取☟☟

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●●●3.直播预热

主要包括粉丝群预热+短视频预热

粉丝群主要针对老粉,如果有粉丝群,可以在群内进行提前的预热,在直播开始之前,用「秒杀」的方式进行前期宣传,以防直播间爆冷。

很多人觉得秒杀不是长久之计,但也未必。比如说新的主播,可以选择直播间人数的十分之一或是二十分之一的商品进行秒杀,例如说一百个人看直播,就上架10份甚至是5份商品,在秒杀结束后言明这是『粉丝福利』,引导新用户点击关注,再用话术引导,让抢到的粉丝扣1没有抢到的扣2,下一波还有。

说到底,在粉丝群进行预热,是效果最好转化最高的。毕竟,老粉本身就对产品有认可度,在认可的前提下打通认购的链路,比从零说服一个人购买产品,要容易的多。

而下一波,则是对于新粉丝的。

我们在开播之前,可以适当的在短视频相关窗口放一些内容,以垂直领域为主,以专业度吸引用户。须知传播的链路中,最有传播力度的内容,通常应当放在结尾,因此,我们在制作先导视频的时候,应当遵从内容+干货+洞察+引流的逻辑。

另外,在先导视频中,我们可以突出自己的亮点和内容,在最后预留十余秒,对自己的直播内容进行预告。

举个例子,如果我们要做被子的带货,就可以是「一千块钱以内的蚕丝被为什么不能买?』『因为蚕丝被的工厂价格就超过九百,撇开成本和物流,它怎么可能一千块钱卖你?』『怎么看床品的面料?贴牌产品可以买吗?』『贴牌产品是可以买的,贴牌产品在找对厂家的情况下品控是有标准的,但也分厂家。』

注意,这里的内容,需要反传统,一拳把你放倒,再告诉你为什么打你。这样,才能吸引用户观看并进入直播间从而形成转化。

●●●4. 产品准备

选品

对于本身岌岌无名且无突出卖点的产品,即便是舌灿莲花的知名主播,往往也很难接受——因为这本身需要其耗费公信力去背书,同时主播幕后的团队也不会同意这种“播下龙种,收获跳蚤”的直播;

所以选品本身至少需要卖点,规避让主播陷入“尬聊”的场面。无论颜值,还是性价比,挖掘出产品独特的卖点,在直播时通过气氛的渲染,就能达到比静态展示页面更具感染力的效果,有效提升转化率。

可以总结一个公式,“三流产品+顶流主播=二流效果”纯粹是浪费钱。

产品卖点

卖点是用户决策的重要因素,零食的卖点可以是产地、好吃甚至包括提升睡眠效果等等,而潜在受众被这些卖点所吸引而购买,就很轻松地转化成功了。所以与主播就产品这些亮点,要进行足够深入的沟通。

搭配策略

对不同分类的产品进行合理搭配,可以实现1+1大于2的效果。比方说我们曾经做过的女装直播间,当季新品可能有上百个款式,上装与下装,不可能一直直播上装吧?那么提前做好合适的搭配,很快就能够引导买上衣的人继续下单。

价格结构

除此之外,产品的价格结构也很重要,定价本身决定转化,也决定利润,所以要取一个中间值,同时设计好赠品,给受众以“占便宜”的感觉。

同时,大多数情况下,主播直播带货的消费主力是已经有成交的老粉,而吸引新粉丝需要更低的客单价。所以,不同价格阶梯的产品也很重要,引流款的低客单价产品,对于商家自有的直播间非常重要。

二、直播中各环节

1.方寸之地如何展示产品?

本身受手机屏幕限制,所以视觉范围比较窄,而主播本人占据了了比较大的空间,这就需要在产品展示的方式上做一些优化。比方说利用“视觉锤”效应,像大家看到某个颜色就会联想到品牌本身一样,对产品的外包装进行一些优化,在非特写时间平稳放置也能形成有效的记忆点,也可以以橱窗形式展示,曝光产品的同时,也曝光的品牌,为后续的转化做好铺垫。

作为封闭的直播间,还可以人为制造一些“冲突”:实体店的价格是xx,天猫的零售价是xx,直播间的价格给到xx!这是我们所习以为常的口述促销。

而主播和品牌方本身的一唱一和,也是用来进行口述价格的“利器”,无论是当场还是电话还是连麦,本质上都是激发受众的从众心理,同时限制购买,让一部分人买不到,在“损失”的情绪下刺激催生出更强烈的购买欲望,让抢到的人觉得物超所值,而在这一阶段,再慢慢加库存,这样,直播间的气氛就被成功调动起来。

2.链接到底应该怎样上才有效?

对于链接的出现时机把控,许多人都觉得无关紧要。其实这也是重要的参考因素之一。

第一种是介绍完产品后上链接;第二种方式是主播会将所有产品链接挂上,讲的时候具体说明。这取决于你是否在意产品的曝光量。

提前挂上链接的好处是,用户在主播讲解时,出于打发时间会进行浏览,这一时间段的曝光,也会带来额外的转化。

3.产品主页、详情页的设计。

这其实和不同平台的策略有关,我们以抖音直播为例,很多时候,品牌方找到数百万粉丝的抖音主播,但直播的效果却往往差强人意,到底是为什么呢?是主播的问题还是品牌自身的问题?如果主播本身在其它带货时真实数据很不错,那么品牌方可能在抖音直播的机制下,忽略了主页图的优化。这也是抖音直播与淘宝直播的趋异性,它的点击动作会关联主页,接着经过二次跳转才会进入商品详情。

那么,产品主页就是重要的承接页面。这一页面用互联网黑话来阐述,可以是根据全域大数据分析,结合MVP超级用户反馈系统进行超链路转化,简单来说,就是优化主页图的“颜值”和增加吸引力的条件,让用户产生第二次点击的兴趣。整场直播下来,你会发现,经过诸如此类细微的环节优化之后,最终才能带来100分的效果。

详情页是不同渠道最终的重点。

我们应该树立这样一种意识,主播本身就是一种流量入口,它和我们运营烧直通车广告位的原理是一样的,直播带货是一种新的流量模式,但是我们不能忘记老的玩法。

主播的作用是引流,我们的目的是转化,所以,产品详情页的优化,包括成交、评论这些数据,都非常重要。以淘宝这一环境为例,提高转化率,还得靠产品详情页的优化,不能过度依赖主播的嘴上功夫。

4.公屏差评与直播黑粉

在直播热度非常高的时候,针对公屏上所打出来的一些差评,比如想退货,售后迟迟不回复,这类交易问题,如果刷屏较为严重,一定要正面回答,给出消费者满意的合理解释。

而其他产品向差评,比如衣服太丑,质量太差,诸如此类的黑粉,要及时从直播间维护掉,看似不起眼的回答,对直播的转化营销极大。

5.直播热度变化与精细化调整

在人力充足的情况下,运营可实时掌控热度变化与后端带货数据,然后及时分析,调整话术,目前很多平台也有了直播外接插件,可以接入,直接监测后台热度变化,在节省人力的同时,分析结果也会更精确,对于大型带货直播来讲,是非常实用的。

三、直播带货结束之后的复盘

相比直播开播前的准备,直播结束之后的复盘工作比重没有那么大,但却是直播优化的关键。

直播结束后的复盘,其实要从店铺本身的需求出发。我们可以根据操作,比如说主播和助播,再比如说团队突发状况预案,都可以量化。量化后根据数据进行考核,甚至可以用OKR工作法进行短期和长期的考核。这样,就可以将问题精确到人,对每个突发事件甚至是每个数据负责。

除此之外,我们还需要记录一些数据,让团队人员对着原本的录播视频进行观看。比如说在某个点,直播人数突然骤降,再比如说哪些商品的点击数和订单数极高,哪些数据偏差,这样子就可以更好地优化直播内容,从标题、封面、先导片等等角度进行维护。

很多人觉得直播复盘和直播开始前的准备,可以让两个不同的人来分管,但是我的建议是不要。因为无论是开始前的准备,还是结束后的复盘,都同属于统筹的范畴,同一个人进行管理,不仅仅能够对于产品和细节有更深刻的体会,还可以将一切精确到人和物并对此心中有数,做到最好的责任制,在这个基础上优化,要比漫无目的的整改,要好很多。

我是刘思毅,群响CEO,曾帮助8000+MCN和商家找到自己的解决方案。如果有想法,欢迎来群响找我。

xg.zhihu.com/plugin/a77676189b53cce390b5ebb11b3aa0d0?BIZ=ECOMMERCE带货直播能出销量、还能吸引粉丝,但我们和消费者建立的关系究竟是什么呢?当这些人都牢牢的被主播间所吸引的时候,他们很有可能仅仅是因为喜欢主播或者关注优惠而已,并没有与店铺、品牌建立任何情感

如果你想快速地通过直播进行变现,赚取收益,选择合适的直播带货模式是第一步。

目前为止,比较常见的直播带货形式主要包括:

直接卖货型模式,

场景引入性卖货模式,

教学型卖货模式、

供应链卖货模式。

你可以根据你所具备的优势选择,例如你有某类行业的专业知识,就能选择进行教学型卖货,又或者你在渠道方面能不错的价格优势,就能自己开店进行供应链直播卖货。

你还需要掌握更多的直播运营技能,例如直播话术、直播引流技巧,直播数据分析,直播选品,直播间打造等等。

此外,另一个提高转换率的关键在于主播带货中的逼单环节。

逼单直播带货话术的关键就是:
营造抢购的氛围,给消费者发出行动指令。
让观众认为,现在不买,就再也买不到这么便宜的了,现在不买就没有机会了……
让他们产生紧迫感,然后快速下单!

你可以从下面两个方向去实施:
1.重复强调产品效果和价格优势
不断重复强调直播间的价格优势。
2.不断提醒用户限时限量
反复用倒计时的方式督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买就没(亏)了的抢购氛围。

下面,我们再为大家分享如何组织直播话术并锻炼自己的直播话术思路。
1、组织思路:我们可以从三个方面来锻炼自己组织抖音直播话术的思路,分别是:以产品为中心;以营销为中心,以顾客需求为中心。
2、锻炼思路:有了这3个中心,我们在抖音直播话术锻炼上可以这样做:说肯定的话;说真话,对顾客要坦白 ;只说三点,说多了就忘了;重复,但要在重复中变通。

除此之外,还要掌握话术的节奏:
如果你在卖爆量的商品:话术节奏需要头脑清晰,语言明快,基本要点阐述顺畅,情绪饱满热情。
如果在卖高单价、难度高的商品:逻辑强,深挖掘,表达起承转合;要有画面感,知识底蕴足。

认识误区:速度快不等于节奏快,节奏快不代表语速快。
最后,如果你一不小心在直播间把想好的话说完了,突然不知道说什么了,别慌,尝试去找话题。
例如,聊一聊最新的八卦新闻,放一首好听的歌,和大家聊一聊对歌的看法或者感想;玩脑筋急转弯,穿衣小窍门,聊电影,讲故事等等。多说一些生活化的东西,这样观众更容易参与进来。

红人东家:内行干货:抖音直播带货指南~最短时间内做到成交破万!

直播带货带来的销量爆发式增长对于电商行业来说影响还是很大的,因为门槛低,操作简单,甚至一部手机就可以开播,所以很多普通人也都开始尝试这个项目,但是往往现实很残酷,很多人开播不是没人看就是没买,其实想做好直播带货没那么简单。

每个平台的直播规则和性质都不一样,就以淘宝直播来说,是很多卖家作为引流的一个新的重要方式。

但即使是资历深的大卖家,也未必能做好,虽然其本身的电商基础包括供应链、资金实力都很雄厚,也有一定的运营经验,但是也不可避免遇到转化率低的问题,虽然大家都知道转化和产品本身关系很大,但是直播的准备和细节也很重要,这里我详细说说其中的要点:

、弄清楚直播规则

在直播之前,这些规则你必须要知道。

a)封面图

封面图有两个尺寸,一个是750×750的正方形,用于频道内的展现。另一个是手淘首页的长方形展示图片,这个展示图要求长宽比例为16:9。

注意事项:

1、封面图要美观,图片上不得出现文字。

2、封面不能使用网红或者明星的图片,除非他们本人会出现在直播间,或者有该网红或者明星图片的版权。

3、封面内容和标题要一致。

比如,你直播的是榴莲,你的封面内容就应该是榴莲,而不是放一个芒果;你直播的是母婴用品,封面图片中出现的孩童年纪超过18岁就明显不符合。

b)标题

标题会有字数限制。

另外,直播标题中不要有任何利益折扣,比如今天八折或者粉丝福利放送之类。比如你卖的是面对小个子人群的衣服,标题就直接写小个子穿搭。并且你的标题一定要跟封面是一致的,千万不要标题写的是小个子穿搭,但邀请的模特都是1米7的。

c)直播内容简介

直播内容简介的作用是去解释标题,比如直播的标题为××网红仿妆出镜。

你在内容简介中,可以介绍××网红毕业于哪所学校,录过哪些综艺节目,她的视频获得多少点击等等,介绍完嘉宾后,再把仿妆过程中会重点推的产品介绍一下。

除此之外,还可以重点介绍一下直播福利,比如点赞到达某个数值,有五折优惠,整点有支付宝红包等。

d)直播流程

直播的流程一定要提前规划清楚。

比如,一共直播三个小时钢琴,第一个小时会讲钢琴的特点,介绍钢琴的高度;第二个小时介绍钢琴的配置,适合什么人群使用;第三个小时介绍钢琴的价格以及有没有活动之类,这样整个活动的利益点都会非常清晰。

二、直播细节、注意事项不能错

1、直播环境要很明亮,昏暗的环境很难获得流量。

2、直播时,商品不要随意堆积,因为会显得非常凌乱。

3、直播的宝贝好评率必须在98%及以上,直播的店铺的评分要在4.6以上,并且DSR不能全线飘绿,这样更容易获得流量和权重。

4、直播的设备最好选择电脑,因为手机直播的声音比较差,最好再额外购买直播的辅助工具。

主要有三个:1、麦克风,可以让主播的声音更清晰。2、美颜的灯光。3、摄像头,因为电脑自带的摄像头在直播时很容易延迟。

5、在使用电脑直播时,屏幕的右上方会出现信息卡,可以把主播的信息填写进去,比如主播身高、体重、年龄等。同时,在第二栏会有一个轮播设置,可以设置优惠信息,比如关注主播可以领淘金币,或者今晚八点有抽奖活动等,都可以通过轮播条去进行设置。

6、设置直播间的福利,可以在淘宝后台的权益中心,找到对应的福利设置,设置好时间和数量。

比如,要发支付宝红包,可以在后台设置红包金额200,数量100,再设置好时间等,然后保存。

三、好的主播、场控和运营

1、主播如何提高话术表达

我认为可以从这几个方面入手:互动率、在线时长、在线人数、转粉率、转化率。

互动率

3分卖7分聊。主播可以经常向粉丝提一些互动性的问题、点名跟粉丝互动、帮粉丝和老板砍价、猜价钱/预热福利款、或者聊一些热点关于明星穿着等话题,也可以多一些场景化的表达。

在线时长

可以给粉丝强调观看直播五分钟,就能领取淘金币或者优惠券,尽量口述不断引导。还可以宝贝寻宝,把优惠券或红包放在某一个宝贝图片里面,然后让粉丝自己去寻找,这样子也能提高粉丝在线时长。

在线人数

为了增加主播的亲和度,多记住粉丝的ID名字,另外也可以强调分享给朋友进直播间得奖励,利用实物道具,像筛盅、大转盘等,效果都不错。

转粉率

方式有每天预告明天的好款、淘宝群福利、关注有礼/优惠券、找一个专属粉丝、设置专属口头禅或者直播间口号等。比如说淘宝群设置福利,他想进群必须要先关注你。

转化率

合理的做一些假互动,带动粉丝和老板砍价,放一些价格对比图,明星同款等。我们经常会看到想买扣1那种互动,当满屏出现1的时候,对犹豫不决的粉丝影响很大的,它形成一种氛围,比你直接扔上去9块9效果要好。

2、控场要能hold住全场

除了主播,再一个是场控,场控场控就是要hold得住全场,上面主播话术表达方法这里也能用,就不再说一遍了。

接着具体聊聊其他几个方面:中控台、控场和场控表。

中控台比较简单,主要就是粉丝推送。还有就是发优惠券、谈关注卡片、淘金币和红包等等。

控场这块我认为一定要能Hold住场面气氛。比如现场人气低的时候,这时就得剧透好款了,这样有助于提升在线人数,再一个当主播回复不过来或者差一点的时候,控场也可以直接把粉丝禁言。

另一个场控表,对复盘特别重要,下面看一张图片。

大家可以看一下这张场控表,上面有主播上升前,他的在线人数是多少,上升中,又是多少,脱掉之后,又是多少,这些都要记录清楚。

对于卖家,基本上每天都要复盘,目的其实就是查漏补缺。比如说出现一个最高在线记录,就要去找回放,找对应款,然后录屏,在复盘会议的时候拿出来看,看看是主播的话术好,还是款好的原因,弄清楚为什么会飚,或者为什么会跌。

其次,运营主要负责直播间测图、报活动、分析粉丝涨跌数据这些工作。强调一下,直播间测图很重要,和直通车测图是一样道理,大家一定要多花时间。

比如说直播间里面的每日上新、真会选之类的标签,不同的标签代表不同的流量,分到每个主播身上的流量其实是不平均的,多的很多,少的就少的可怜,所以我们要去测哪个标签最适合自己。

再一个官方活动不管大小,大家记得都要去报。

四、直播时间的选择

直播时间的选择,虽然晚上8点到12点是直播的黄金时间,但我不建议小商家在这个时间段直播,因为大V也会选择在这个时间段直播,竞争太大。

那作为小商家,怎么选择更好的直播时间?

第一,避开直播高峰期。

早上也是很好的选择。有时候早上五六点我也会去一个主播那看直播,因为主播讲话非常搞笑,偶尔也在他们家购买产品,虽然我并不需要。

第二,直播时间更长。

小卖家想要选择高峰期直播,就需要把直播的时间拉长,比如你从晚上六点开始,一直播到晚上1点钟,因为直播时间越长,所累计的直播间权重就会越高。

在正式直播的时候,前十分钟至关重要,它决定了你的店铺流量能否达到最高值。因为前十分钟会有小二进入直播间观看,如果小二认为主播讲的很吸引人,就会把你的直播投到一些公域流量,吸引更多新粉丝。

另外,直播过程中不要说脏话,不要谈论政治性敏感问题,触犯法律的事情不要做。

直播这个渠道非常适合大众低价产品推广,但是做这类产品,未来日子真的不好过,因为搜索流量竞争激烈,直通车竞争激烈,直播竞争激烈,淘宝客竞争激烈。。。所以中小卖家想要做好直播提高转化更多的还是取决于对类目的把握以及店铺的优化。

我自己电商创业的前五年也都在运营一线,打造过十多个爆款,也做出过年销千万的成绩,我把自己运营店铺的很多经验和心得录制成了这组学习视频,涵盖了【获取流量】【店铺运营】等多种增长业绩的玩法,对于想要提升自己运营实力的小伙伴会很有帮助:

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